Formation attaché commercial et formation professionnelle ressources humaines LCA Performances Ltd : une formation qui vous accompagne dans la création et le développement de votre métier d'attaché commercial.
 
 

Formation attaché commercial

La performance d’une entreprise ne dépend pas seulement du produit ou du prix, mais d’abord du service. Celui-ci ne se limite pas à l’économie d’effort proposée au client. Il correspond aussi à la capacité d'attaché commercial à apporter un supplément humain et professionnel, une considération, un regard, un mot, un sourire à chacun de ses clients. L'attaché commercial cherche en permanence à créer et à entretenir avec chaque client ou prospect une relation authentique et attentive, enrichie de ces détails signifiants. L’enjeu pour chaque attaché commercial est alors d’accepter le service comme un pilier fondamental de l’offre.

Que vous soyez débutant ou attaché commercial expérimenté, qui cherche à se perfectionner, les entraînements pratiques tout au long de cette formation vous permettront d’acquérir les réflexes, les outils et les méthodes de prospection ou de négociation réussie. Ainsi, vous ferez face, avec professionnalisme, aux clients ou prospects qui, eux aussi, maîtrisent parfaitement les principes et les techniques commerciales dans leur rôle d'acheteur. Ce parcours de formation attaché commercial vous permet de trouver les réponses pratiques à toutes ces questions :
 
Élément significatif de la formation d'attaché commercial Comment décrypter les véritables besoins de clients pour mieux optimiser la relation ?
Élément significatif de la formation d'attaché commercial Comment préparer et conduire efficacement l'entretien commercial avec le client ?
Élément significatif de la formation d'attaché commercial Comment formaliser une offre et la présenter d'une manière convaincante au client ou prospect ?
Élément significatif de la formation d'attaché commercial Comment transformer les objections du client en arguments qui font vendre ?
Élément significatif de la formation d'attaché commercial Quel mode de communication développer pour créer une relation de partenariat avec le client ?
 
Le programme de cette formation  est articulé avec le référentiel du métier d'attaché commercial figurant dans le Répertoire National de Certification Professionnelle. C’est la raison pour laquelle la Certification Professionnelle vous est proposée en option auprès des institutions académiques ou professionnelles de votre choix. Ainsi, vous pourrez bénéficier d’un accompagnement personnalisé par un consultant LCA Performances Ltd à toutes les phases de votre parcours de certification, allant de suivi de vos travaux jusqu’à la soutenance de votre projet professionnel.

Cette formation au métier d'attaché commercial s’adresse aux professionnels de la fonction commerciale qui désirent étoffer leurs compétences en matière de la vente et de la négociation afin d'élargir le périmètre de leur responsabilité ainsi qu’aux techniciens ou gestionnaires qui souhaitent compléter leur formation initiale par des compétences commerciales. Le présent parcours de formation d'attaché commercial ne nécessite pas de connaissances spécifiques en matière de la vente ou de négociation. Cependant, une expérience professionnelle est demandée pour tirer le meilleur profit de la formation.
 

Objectifs de formation attaché commercial

Le métier d'attaché commercial s'est profondément transformé. Les clients traduisent chaque jour la volonté de réduire les prix. Le niveau de compétence des acheteurs a rejoint un niveau d'exigence qui ne cesse d'augmenter. L'attaché commercial ne peut donc plus être un simple vendeur mais un acteur permanent de la politique du développement commercial de son client.
 
Objectif de formation d'attaché commercial Mieux connaître son profil d'attaché commercial, l'impact de son image et de ses méthodes de communication habituelles en situation de l’entretien commercial,
Objectif de formation d'attaché commercial Construire un plan d’appel adapté aux besoins de chaque cible prospect et planifier les actions de prospection à partir des critères de performance pour chaque cible.
Objectif de formation d'attaché commercial Découvrir et analyser les différentes typologies de clients et déployer les stratégies relationnelles correspondant à chacune d’elles,
Objectif de formation d'attaché commercial Développer ses capacités à découvrir les véritables besoins de ses clients, selon leur profil, et à identifier le processus de leur réflexion avant de passer à l'acte d'achat,
Objectif de formation d'attaché commercial Apprendre à observer et à décoder les comportements de clients, affiner son leadership de l'attaché commercial pour mieux gérer l’information et mieux répondre à leurs attentes,
Objectif de formation d'attaché commercial Maîtriser les techniques de vente et les outils de communication performants pour créer une qualité relationnelle optimale par la pratique d'une affirmation persuasive,
Objectif de formation d'attaché commercial Développer sa capacité à mettre en valeur la présentation de son offre pour qu’elle soit plus adaptée aux besoins fonctionnels ou marketing de chacun de ses clients,
Objectif de formation d'attaché commercial Acquérir un dispositif de méthodes pour défendre ses marges et systématiser l'orientation de ses entretiens commerciaux vers une conclusion de vente optimale,
Objectif de formation d'attaché commercial Développer ses compétences relationnelles et renforcer sa capacité à faire face aux fausses objections ou tactiques déloyales des acheteurs professionnels,
Objectif de formation d'attaché commercial S’entraîner aux différentes étapes de l’entretien de vente pour renforcer son professionnalisme et pérenniser la relation commerciale avec ses clients.
Au travers de ces objectifs, l'attaché commercial sera en mesure d'optimiser son action commerciale, de renforcer l'efficacité de la relation client grâce aux nouvelles compétences, qu'il disposera au travers d'un dispositif d’outils opérationnels qui lui seront transférés lors de cette formation. Ainsi, l'attaché commercial gagnera en efficacité et en confiance ce que lui permettra d'accroître ses résultats commerciaux.
 

Programme de formation attaché commercial

1. Affirmer son leadership d'attaché commercial
 
Devenir un attaché commercial efficace, réussir et s’épanouir dans ce métier nécessite une optimisation constante de son impact relationnel pour mieux convaincre. La construction d’un profil de leadership d'attaché commercial par une meilleure connaissance de soi et une application rigoureuse d'un dispositif complet des comportements professionnels efficaces.
 
  Le positionnement de son profil par rapport au référentiel du métier d'attaché commercial,
  La découverte de ses potentialités commerciales à l’aide d’un auto-diagnostic,
  L’analyse et l’exploitation des résultats de son autodiagnostic de commercial,
  Les quatre approches comportementales de ses clients : valeurs, processus, motivations ?
  Comment vous pouvez être perçu par les autres en communication et en négociation ?
  Les techniques pour décoder les effets efficaces et inefficaces de son profil de commercial,
  La mise en phase de ses attitudes communicatives avec le référentiel des profils clients,
  Les comportements professionnels qui fluidifient les relations et aident à dépasser les dérapages,
  Quelles mesures adopter pour optimiser ses compétences en communication commerciale.
 
Cette étape de formation permet d'acquérir une analyse  juste sur ses potentialités d'attaché commercial et d'avoir des outils nécessaires pour les optimiser dans l'exercice de son métier. Ainsi, la construction d’une posture professionnelle d'attaché commercial devient une réalité transformative au quotidien.
 
 
2. Maîtriser les techniques de communication commerciale 
 
Maîtriser les techniques de communication commerciale par l'attaché commercial, c'est atteindre une qualité relationnelle optimale pour agir avec professionnalisme, à chaque étape de la vente. C'est par cette phase où tout commence. Elle conditionne la réussite commerciale de tout attaché commercial.
 
  L’entraînement à la conception des messages percutants sur différents thèmes commerciaux,
  Les techniques de communication pour se synchroniser et être en phase avec son client,
  Les techniques d’identification des attentes de vos clients ou des prospects,
  Comment ajuster votre message à leur sensibilité et créer un climat d’empathie ?
  Les quatre vecteurs de communication : la voix, la posture, le regard et la présence physique,
  La maîtrise des silences, de l’art de différents types de questionnement et de reformulation,
  Comment faire pour mieux comprendre les besoins des clients et instaurer un état de confiance ?
  Les méthodes pour décrypter avec précision ce que les mots des clients disent ou ne disent pas,
  Comment améliorer l’interaction avec les autres en négociation, individuellement ou en équipe ?
 
La maîtrise des techniques de communication commerciale libèrent l'attaché commercial des inhibitions psychologiques et des tensions relationnelles pour affirmer sa présence, savoir saisir, créer les opportunités et promouvoir efficacement ses produits ou services. Ce qui renforce l’impact professionnel de l'attaché commercial.
 
 
3. Mettre en œuvre une démarche de prospection commerciale 
 
Cette séquence de formation, permet à l'attaché commercial d'appréhender les principaux enjeux de la prospection commerciale, identifier les vrais besoins du prospect et le convaincre par une offre attractive. Tout au long de cette séquence, l'attaché commercial acquiert les réflexes, les outils et les méthodes d’une prospection commerciale performante.
 
  Les principes et mode d'organisation des actions de prospection commerciale.
  La formalisation des plans d'action de prospection commerciale et le choix des cibles prioritaires.
  Les entraînements à la prise de contact avec les différentes typologies et cibles de prospect.
  La synchronisation et la planification des activités de prospection avec son manager commercial.
  La définition des scénarios du déroulement des entretiens de prospection commerciale.
  Les entraînements aux techniques qui font franchir les différents barrages d'accès aux décideurs.
  L'élaboration des fiches avec mobiles d’achat pour chacun de ses produits ou services.
  Les techniques pour détecter le bon interlocuteur et identifier ses propres mobiles d’achat.
  La définition des caractéristiques et des avantages spécifiques de l’offre pour le prospect.
  Les méthodes de traitement des objections et d'argumentation commerciale.
  Comment présenter une offre en termes d'avantage pour le client et conclure la vente.
 
Comment passer les différents barrages d'accès aux décideurs, comment diriger l’entretien de prise de rendez-vous souhaité et réfuter les objections : la réponse opérationnelle se trouve ici, dans cette séquence. Toutes ces étapes et méthodes, après cette séquence de formation, seront parfaitement maîtrisées par l'attaché commercial.
 
 
4. Maîtriser les techniques de négociation commerciale 
 
Les entraînements pratiques, de cette séquence de formation, sont centrés sur la maîtrise de différentes approches de négociation donnant un véritable sens au métier d'attaché commercial et s'inscrivent dans la stratégie commerciale de l'entreprise sur le long terme.
 
  Les paramètres du plan de négociation assortis des points négociables et non négociables,
  Les principales phases de négociation commerciale,
  Les enjeux de la négociation et les indicateurs d'analyse des positions, points de rupture,
  Le positionnement dans l'axe de profil du client et de la stratégie de son entreprise,
  Comment synchroniser son comportement de négociateur avec le profil de client ?
  Les tactiques des clients : menaces, dévalorisation, comment évaluer leur portée réelle,
  Comment progresser vers un conclusion profitable en affichant son importance dès le départ ?
  Les techniques pour faire adhérer le client à une vision du développement du courant d'affaires,
  Comment valoriser sa position de fournisseur au développement commercial du client ?
  Les entraînements en situation réelle à la maîtrise des techniques de négociation commerciale.
 
Ces entraînements sont réalisés en situation réelle et font appel aux technologies numériques. Ainsi, ces nouveaux acquis en matière de compétences permettront à l'attaché commercial d’affirmer son professionnalisme qui constitue les bases de sa légitimité de négociateur.
 
 
5. Gérer et développer le portefeuille client 
 
Ici, attaché commercial va s'approprier les outils permettant de discerner avec précision le mode de fonctionnement de chaque client, leurs relations avec la concurrence et leurs attentes des fournisseurs. Des mises en situation sont réalisées afin de mieux organiser la gestion du portefeuille client et parvenir ainsi à une forte optimisation du taux d'équipement par client.
 
  L'analyse du fichier clients, la définition du degré de maturité du portefeuille clients et adaptation des approches commerciales à chaque situation du client,
  Le processus de recueil et d'analyse des informations relatives à son secteur commercial afin d’identifier les potentialités et opportunités à exploiter,
  Les critères de mesure de l'évolution de la clientèle, du positionnement de l'entreprise en repérant les ventes réalisées et identifier les besoins non couverts,
  Les méthodes d'évaluation du positionnement de son entreprise par rapport à la concurrence, en identifiant leurs atouts et leurs faiblesses auprès de chacun de ses clients,
  La définition des segments de clientèles du portefeuille et rationaliser l’effort commercial à fournir par client en articulant de façon optimale les offres pour chacun des segments cibles,
  Les outils de gestion du portefeuille client, de l'optimisation de la fidélisation de ses clients et identification des actions à mettre en œuvre auprès de ses clients,
  L'étude de cas et mise en situation : définir les objectifs commerciaux et les plans d'actions opérationnels par typologie des segments cibles de la clientèle.
 
Ainsi, la gestion de la relation client est traitée en tant qu’une composante essentielle du marketing relationnel de l'attaché commercial qui est le vecteur de croissance et de profit. Pour y parvenir, l'attaché commercial s'entraîne, par les mises en situations réelles, à optimiser la gestion du portefeuille client.
 
 
6. Déployer son projet professionnel d'attaché commercial
 
Chaque stagiaire est chargé de déployer son projet professionnel d'attaché commercial et de le rendre opérationnel. Il s'agit d'une approche collaborative et créative qui accompagne les stagiaires dans la recherche de nouveaux espaces du développement professionnel qui se traduit par :
 
  La formalisation collaborative et modélisation du projet et sa mise en forme organisationnelle avec le stagiaire, en cohérence avec le référentiel de son métier d'attaché commercial,
  La définition d’une stratégie marketing dans le cadre de son projet d'attaché commercial pour chacun des axes faisant l'objet du projet professionnel,
  La formalisation des plans d'action opérationnels pour déployer et réussir la réalisation de son projet professionnel dans les délais impartis et dans les conditions optimales,
  La validation de son projet professionnel sur le plan de la maîtrise opératoire de sa mise en œuvre, de sa faisabilité technique ainsi que sur le plan des capacités du stagiaire à le réaliser,
  La mise au point des modalités d’accompagnement du stagiaire dans son processus de professionnalisation post formation sous forme des sessions de télé-coaching individualisé.
 
Cette étape de formation constitue l'ancrage des compétences acquises par le stagiaire capable de réaliser les actions commerciales au sein de l'entreprise.
 
 
Ingénierie de formation d'attaché commercial
 
La fourniture d'une documentation technique complète fait partie intégrante de cette prestation de formation. Il s'agit d'un support pédagogique de base qui vous permet de consulter les sujets exposés lors de différentes étapes de formation au métier d'attaché commercial. Il constitue un dossier de référence sur cette formation et les thèmes abordés.

L'ingénierie de formation, mise à votre disposition, est validée sur la base des critères de performance qui intègrent la notion du retour sur investissement aussi bien pour les stagiaires que pour leur entreprise. Les supports pédagogiques ainsi constitués répondent aux impératifs tels que :
 
Ils contiennent tous les éléments techniques et méthodologiques abordés pendant la formation,
  Ils servent en tant que fil conducteur pédagogique tout au long de cette formation,
  Ils constituent des ressources méthodologiques pour appliquer les nouveaux acquis,
  Ils servent de référentiel de compétences pour le déploiement de son projet professionnel.
 
C'est avec clarté et efficacité que ce dispositif méthodologique vous guidera dans l'acquisition de nouvelles compétences d'attaché commercial. Cette formation peut être suivie, sur votre demande, par un coaching de progression qui vous permet de trouver avec votre consultant formateur, des solutions spécifiques à vos attentes professionnelles. Il s'agit des fondements méthodologiques du métier d'attaché commercial, issus des recherches et des pratiques formalisées par LCA Performances Ltd.
 
 
Organisation de la formation
 
Cette formation constitue un investissement que l'on ne peut pas se permettre d'entraver par des conditions matérielles et organisationnelles précaires. LCA Performances Ltd prend en charge les repas du midi et les petits déjeuners ainsi qu'un choix de sites offrant le meilleur environnement possible pour une meilleure performance des stagiaires. La durée de la formation d'attaché commercial est de 4 jours.
 
Dates des sessions de formation d'attaché commercial : 
 
Organisation et dates de la formation d'attaché commercial Paris les : nous consulter
  Salle de formation attaché commercial : une formation qui vous accompagne dans la création et le développement de votre métier d'attaché commercial. 
 
La session de formation d'attaché commercial se déroule à Paris ou à Nantes. L'information concernant le lieu de son déroulement est communiquée aux participants dès leur inscription effective. Les réservations de chambres et leurs prises en charge sont assurées individuellement par chaque participant ainsi que les frais de déplacement. Le nombre des stagiaires inscrits à cette formation est limité afin que chacun puisse bénéficier d'un suivi pédagogique personnalisé. Les formations sont maintenues quel que soit le nombre de participants inscrits.

Les formations débutent à 9 h 00 et se terminent vers 17 h 30. Nous suggérons aux participants de se présenter sur les lieux de formation 15 minutes en avance, ils seront accueillis par le consultant formateur autour d'un petit déjeuner.
 
 
Méthodes pédagogiques
 
Cette formation d'attaché commercial s'appuie sur un dispositif complet de méthodes interactives fondées sur des mises en situations réelles des stagiaires. Les objectifs professionnels feront l'objet de travaux personnalisés pendant la formation et serviront de support aux thèmes développés.  Le présent parcours formation est déployé en 3 phases :
 
Avant la formation d'attaché commercial
Avant cette formation, le stagiaire est invité à réaliser les travaux préparatoires. Il s'agit des travaux qui vont leur permettre :
 
D'accéder aux contenus préparatoires, rassembler les ressources et préparer la formation.
  De réaliser le diagnostic de ses potentialités en matière de la vente et action commerciale.
  De se mettre en phase avec les objectifs de formation et des contenus du programme.
  De communiquer au formateur les grilles de dépouillement des diagnostics pour le traitement.
 
Pendant la formation d'attaché commercial
Le processus pédagogique est synchronisé avec le profil et le contexte professionnel de stagiaire afin d'optimiser l'intégration de nouvelles compétences commerciales.
 
  S'approprier de nouvelles compétences à l'aide d'une pédagogie de mises en situation réelle.
  De relier ces compétences avec les objectifs professionnels dans une dynamique fonctionnelle.
  De développer une approche de la formation personnalisée d'optimisation de ses ressources.
  De déployer les plans d'action de progrès au niveau de son projet d'attaché commercial.
 
Après la formation d'attaché commercial
Avant la fin de cette formation, chaque participant développe ses plans d'action de progrès qui vont se traduire par une mise en application, dans le contexte professionnel de chaque stagiaire. Ces plans d'action sont suivis par des actions de télécoaching, après la formation, sur demande du participant. Il s'agit notamment :
 
  De communiquer au consultant un bilan de l'état d'expérience, 3 mois après la formation,
  D'évaluer la réalisation des plans d'action de progrès en termes d'applications pratiques,
  De définir en commun les nouveaux objectifs de progression dans son projet professionnel.
 
Le bilan final du retour sur investissement de la formation s'effectue 6 mois après la formation pour s'assurer que la réalisation des plans d'action de progrès est effectuée en conformité avec les critères de performance définis.

Modalités d'inscription à la formation d'attaché commercial

Pour la présente formation d'attaché commercial, une convention vous sera établie par l'organisme de formation LCA Performances Ltd, enregistré auprès de la DIRECCTE d'Ille de France sous le N° 11753415275. L'inscription à cette session de formation est nécessairement accompagnée du règlement à l'ordre de LCA Performances Ltd, sauf en cas de prise en charge par un OPCA avec subrogation de paiement.
 
Point significatif concernant les modalités d'inscription formation consultant en formation La facture est établie en double exemplaire : le premier est destiné à votre service comptabilité, le second exemplaire constitue le document annexe à la convention.
Point significatif concernant les modalités d'inscription formation consultant en formation  L'attestation de présence vous sera adressée après le stage. Ces documents vous permettent de compléter votre dossier concernant cette formation. Vous recevez également une attestation de formation certifiant que vous avez suivi le programme formation d'attaché commercial.
Point significatif concernant les modalités d'inscription formation consultant en formation  En cas d'empêchement pour un participant d'assister effectivement à la session à laquelle il est inscrit, l'entreprise peut lui substituer un autre collaborateur avec l'accord de l'organisme de formation.
Point significatif concernant les modalités d'inscription formation consultant en formation  Pour toute annulation faite moins de 15 jours avant le début de la formation, l'organisme de formation se réserve le droit de facturer les frais d'annulation correspondant à 100% du prix de la formation.
Point significatif concernant les modalités d'inscription formation consultant en formation En cas d'abandon ou d'absence d'un participant au cours de la session de formation, la formation sera facturée en totalité.
Point significatif concernant les modalités d'inscription formation consultant en formation  Dans le cas de force majeure, l'organisme LCA Performances Ltd se réserve le droit d'ajourner la présente session de formation. Dans cette hypothèse, le montant des droits d'inscription sera intégralement remboursé.
 
Ce programme de formation d'attaché commercial est la propriété de l’Institut de formation, LCA Performances Ltd, conformément à la législation française et internationale sur le droit d’auteur et la propriété intellectuelle, tous les droits de reproduction sont réservés. L’affichage du contenu, la modification de ce programme de formation sur un support électronique ou sur un support papier sont interdits, sauf autorisation écrite de la société LCA Performances Ltd. Tout contrevenant à cette protection fera l'objet de poursuites. 
 
 
 

 
 
 
 
 
 


Inscription en ligne formation attaché commercial
 
DUREE : 4 jours
 
 
 
DATES : NOUS CONSULTER
 
 
 
LIEU : PARIS-NANTES
 
 
 
PRIX : 2150,00€ NET
 
 
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Formation attaché commercial : option de certification
 
Contact et informations sur la formation attaché commercial
 
  Pour avoir la certitude que cette formation correspond bien à votre attente, n'hésitez pas à contacter nos consultants, ils vous conseilleront sur la pédagogie utilisée, l'adéquation de la formation à vos objectifs et à vos compétences professionnelles.  
     
 
 
     
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37, rue d'Amsterdam
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  Tél. : Fax :  01 42 26 07 54
01 42 25 09 88 
 
  E-mail : lcaperformances@wanadoo.fr  
 
 
 
 
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