Formation pour le manager du développement commercial. Formation professionnelle ressources humaines LCA Performances Ltd. Manager du développement commercial : comment mobiliser et motiver votre équipe commerciale et affirmer votre leadership de manager du développement commercial ?
 
 
 

Manager du développement commercial

Cette formation permet au manager du développement commercial d'identifier les nouvelles opportunités de croissance pour son entreprise. Avec les compétences acquises, lors de ce parcours de formation, il pourra décrypter les signaux de l’environnement économique de l'entreprise, construire la stratégie de développement commercial et la traduire en objectifs individuels de vente pour chaque collaborateur de l'équipe commerciale. C'est dans ce cadre là que sa mission de manager du développement commercial s'accomplira aussi bien dans sa dimension stratégique qu'opérationnelle en cohérence avec le référentiel métier défini par le répertoire national des certifications professionnelles - RNCP.

Lors de ce parcours de formation, le manager du développement commercial s'approprie des compétences et de outils pour concevoir un dispositif complet du management de l’ensemble de l’activité commerciale. Ce dispositif intègre la prospection commerciale, l'optimisation et le suivi des clients, la mise en œuvre des opérations de communication, la gestion de l'activité commerciale, l'optimisation des performances commerciales assorties des actions correctives. Le manager du développement commercial identifie les leviers de la performance de son équipe commerciale et déclenche, au sein de l'équipe commerciale, le plaisir de la réussite grâce à l'excellence professionnelle afin de répondre aux impératifs tels que :
 
Élément significatif de compétence professionnelle du manager du développement commercial Quelles méthodes déployer pour réaliser le diagnostic stratégique de la force de vente ?
Élément significatif de compétence professionnelle du manager du développement commercial  Comment renforcer le positionnement commercial de l’entreprise en période de crise ?
Élément significatif de compétence professionnelle du manager du développement commercial Comment définir la stratégie commerciale et la transférer en plans d'action opérationnels ?
Élément significatif de compétence professionnelle du manager du développement commercial Quels leviers activer pour mobiliser son équipe sur des objectifs commerciaux ?
Élément significatif de compétence professionnelle du manager du développement commercial Quels réseaux de partenariat développer pour conquérir les nouvelles parts de marché ?
 
Chaque stagiaire va acquérir les compétences et la maîtrise des outils, pour faire face à ces enjeux, ici, dans cette formation dédiée au manager du développement commercial. Il s'agit d'intégrer la manière précise de procéder et de savoir quel profil de leadership est générateur d'une efficacité optimale, quelles méthodes et stratégies de management auront meilleurs effets sur les performances d'une force de vente. Cette formation est destinée en premier lieu aux managers du développement commercial, mais elle s'adresse également aux dirigeants d'entreprises, directeurs commerciaux, directeurs de marketing, directeurs d’agences commerciales, responsables en recherche et développement, chefs des ventes, consultants commerciaux qui cherchent à enrichir et structurer leur réflexion et leur action stratégique.

En tant que formation de perfectionnement pour ces fonctions, elle ne nécessite pas de prérequis spécifiques en matière de diplômes. Cependant une expertise ou une expérience professionnelle acquise, dans les fonctions précitées est demandée afin d'optimiser le retour sur investissement de la formation.
 

Objectifs de formation manager du développement commercial

Il s’agit de prendre en compte les nouveaux enjeux concernant le métier du manager du développement commercial pour redéployer les nouvelles approches du marché et des performances des équipes, adaptées au contexte dans lequel s'inscrit l'entreprise d'aujourd'hui. Ces enjeux marquent le parcours de cette formation destinée au manager du développement commercial qui s'articulent autour des objectifs suivants :
 
Objectifs de formation significatif du manager du développement commercial  Évaluer son niveau de leadership en tant que manager du développement commercial et optimiser ses compétences relationnelles pour être perçu, en toute circonstance, comme un leader naturel.
Objectifs de formation significatif du manager du développement commercial Savoir décrypter ce que l'entreprise attend de manager du développement commercial : avoir une vision claire sur son référentiel métier, ses missions et ses objectifs stratégiques et opérationnels.
Objectifs de formation significatif du manager du développement commercial Évaluer la performance de l’entreprise et de sa force de vente, élaborer la stratégie de développement commercial en cohérence avec le potentiel du marché sur lequel se positionne l'entreprise.
Objectifs de formation significatif du manager du développement commercial Formaliser et décliner la stratégie du développement commercial en objectifs de vente et définir le processus de leur affectation aux collaborateurs commerciaux selon leur profil socioprofessionnel.
Objectifs de formation significatif du manager du développement commercial Manager les équipes commerciales et assurer la coordination des activités avec les fonctions support de l’entreprise afin d'optimiser la mise en œuvre de la stratégie de développement commercial.
Objectifs de formation significatif du manager du développement commercial Intégrer dans son dispositif de management les nouveaux leviers de performance commerciale pour mobiliser son équipe et créer les conditions optimales du succès de chacun de ses commerciaux.
Objectifs de formation significatif du manager du développement commercial Construire un système des valeurs fondé sur des pratiques d’engagement et de coopération qui rendent l'action du manager visible grâce à son exemplarité et son implication dans la négociation.
Objectifs de formation significatif du manager du développement commercial Assurer la gestion des ressources humaines et développement des compétences opérationnelles des équipes commerciales, dans l'éthique du plaisir du métier et de l'excellence professionnelle.
Objectifs de formation significatif du manager du développement commercial Communiquer les informations relatives au plan de développement commercial et construire des offres commerciales en cohérence avec les segments du marché et cibles de clients à potentiel.
Objectifs de formation significatif du manager du développement commercial Déployer un système de veille commerciale sur l’évolution du marché, de la fonction commerciale, sur la prospective de la dynamique évolutive de l'environnement socioéconomique de l'entreprise.
 
Le consultant concepteur de cette formation destinée au manager du développement commercial aurait le plaisir d'accompagner chaque stagiaire de façon personnalisée dans ce challenge. Une formation comme celle-là permettra, à chacun, de faire accomplir à sa force de vente de véritables défis commerciaux.
 

Programme de formation manager du développement commercial

1. Affirmer son leadership de manager commercial
 
Lors de cette phase de formation, le stagiaire découvrira les principaux leviers de leadership, basés sur le référentiel des compétences comportementales, avec les modes opératoires que chaque stagiaire pourra actionner à volonté pour optimiser sa propre performance ainsi que celle de son équipe commerciale.
 
  Les éléments de la crédibilité du leader : la stabilité émotionnelle et la résistance au stress.
  Comment exprimer pleinement son potentiel de manager commercial ?
  Développer ses qualités de leader par enthousiasme pour mobiliser celle des autres.
Programme formation du manager du développement commercial : affirmer son leadership de manager   Le Leadership, ça s'apprend : travailler sur les 5 missions du leader exemplaire.
  Comment inspirer une vision partagée : imaginer et provoquer l'adhésion ?
  Permettre aux autres d'agir : encourager la coopération et renforcer les initiatives.
Programme formation du manager du développement commercial : affirmer son leadership de manager   La modélisation de sa manière d’agir : être un exemple à produire des succès.
  Comment encourager le cœur : reconnaître l’effort et célébrer les victoires ?
  Les clés pour retrouver de l’énergie et pour la communiquer.
Programme formation du manager du développement commercial : affirmer son leadership de manager   Comment mobiliser et engager son équipe dans la performance durable ?
    L'inspirer pour donner confiance, responsabiliser, faire progresser les autres.
 
L'accomplissement professionnel du manager du développement commercial ne peut s'opérer que par un leadership fondé sur des valeurs de respect, l'évolution professionnelle, la croissance professionnelle, la considération globale et éthique des collaborateurs composant l'équipe commerciale.
 
 
2. Positionner son métier de manager du développement commercial
 
Construire un professionnalisme de l'excellence performant commence par une meilleure connaissance de son métier et une application rigoureuse d'un dispositif complet des compétences opérationnelles conformément au référentiel du manager du développement commercial.
 
   La posture et le positionnement du manager commercial : clarification de ses missions.
   Le diagnostic individuel du manager commercial à l'aide de référentiel métier.
   La découverte de ses potentialités de manager commercial à l’aide d’un auto-diagnostic.
Programme formation du manager du développement commercial : affirmer son leadership de manager    Le positionnement pour mieux comprendre chacun de ses commerciaux grâce aux outils DÉFI.
   L’analyse et l’exploitation des résultats de son diagnostic DÉFI du manager commercial.
   Les techniques pour décoder les effets efficaces et inefficaces de son profil de manager.
Programme formation du manager du développement commercial : affirmer son leadership de manager    La mise en phase avec le référentiel des principaux profils de management à pratiquer.
   Les comportements professionnels qui fluidifient les relations et motivent à progresser.
   Comment se positionner pour faire progresser le compétences de ses commerciaux ?
 
Ce travail vous permet d’acquérir un regard neuf sur vos potentialités de manager commercial et d’accélérer les changements qui s’imposent. Ainsi, la mise en œuvre d'un leadership performant devient une réalité. Il s’agit de mobiliser toutes les ressources nécessaires pour manager efficacement l'activité commerciale.
 
 
3. Définir et mettre en œuvre la stratégie commerciale
 
Le manager du développement commercial définit les grands axes de la stratégie commerciale d'entreprise et les processus clés de sa déclinaison en plan d'action. Il s'agit d'un travail de base sur l'acquisition des compétences de la stratégie commerciale et la maîtrise des processus de sa mise en œuvre.
 
  L'analyse du contexte géopolitique et ses impacts sur le marché de l'entreprise,
   Le diagnostic de la performance de l’entreprise et de sa force de vente,
   L'élaboration de la stratégie de développement commercial en cohérence avec le marché,
Programme formation du manager du développement commercial : affirmer son leadership de manager   La clarification des enjeux stratégiques pour l’entreprise, les clients, les actionnaires,
   L’analyse du marché de l’entreprise, de son environnement, de sa concurrence, de ses clients,
   La définition des critères de segmentation et le ciblage des clients à valeur,
   L’optimisation de positionnement de l’offre commerciale de l’entreprise,
   La segmentation stratégique : produits/utilisation/distribution/client,
   L’analyse du cycle de vie : la concentration du portefeuille et le potentiel client,
Programme formation du manager du développement commercial : affirmer son leadership de manager   La définition des cibles prioritaires : clients et prospects à potentiel,
   La formulation d’un plan d’action du développement commercial.
 
Cette étape de formation permet au manager du développement commercial d'acquérir de solides bases de compétences nouvelles aboutissant à une véritable intégration de la culture stratégique dans l'action et le comportement professionnel de tous les collaborateurs commerciaux.
 
 
4. Manager le développement commercial
 
Lors de cette phase de formation, le stagiaire traduit la stratégie commerciale en plan de développement commercial et élabore les plans d'actions opérationnels. Le manager du développement commercial mobilise pour ce travail sa connaissance du métier de l’entreprise et applique les compétences acquises.
 
  La traduction de la stratégie du développement commercial en objectifs de vente,
  Les méthodes pour faire adhérer la force de vente dans la vision stratégique de l'entreprise,
  Le processus d'affectation des objectifs aux collaborateurs commerciaux selon leur profil,
  La définition des objectifs commerciaux à atteindre au niveau individuel et d'équipe,
  La déclinaison de ces objectifs par secteur commercial et par client ou prospect,
  L’ajustement des objectifs et leur redéploiement au niveau de la force de vente,
  La mise en place des plans d'action par nature d’activité commerciale,
  La définition des priorités : ciblage des potentiels, formulation de l'offre, définition du mix,
  La conquête ou développement clientèle existante, techniques de vente / moyens d'animation,
  La déclinaison du plan en séquences temps/étapes/responsables commerciaux,
  L’élaboration des outils de gestion, le tableau de bord et les indicateurs de performance.
  L’analyse des résultats commerciaux et lancement des plans action correctives,
Cette étape permet de lever les obstacles techniques et humains liés à la mise en œuvre de plan du développement commercial que chaque stagiaire sera en mesure d'appliquer à l'issue de cette formation et apporte la  garantie du succès aux actions commerciales à court, moyen et long terme.
 
 
5. Optimiser la performance de l'équipe commerciale
 
Le manager du développement commercial crée les conditions d’efficacité optimales pour chacun de ses commerciaux. Il démontre son exemplarité professionnelle au travers de ses compétences en matière du management de la performance de son équipe. Il s'agit de clarifier les missions, mobiliser l'équipe autour des objectifs, impliquer chacun pour faire progresser les résultats.
 
  Comment donner du sens au métier de commercial et faire vivre le plaisir de la vente ?
  Les principes de management personnalisés par profil du commercial.
  La conduite des entretiens pour fixer, évaluer, et suivre la réalisation des objectifs individuels.
  Les clés pour comprendre le cadre de référence socioprofessionnel de ses collaborateurs.
  Les méthodes d'identification des talents individuels pour construire une équipe performante.
  Les clés pour générer des relations équilibrées dans une équipe commerciale.
  Les pratiques pour inspirer confiance à l’équipe dans sa capacité à surmonter les obstacles.
  Le profil socioprofessionnel du manager commercial et la maturité de l’équipe.
  Comment utiliser les succès pour doper les performances ?
  Comment entraîner ses commerciaux à l’optimisme, sans nier problèmes et contraintes ?
  Les techniques pour apprendre à ses commerciaux à rebondir après un échec.
  La définition des contrats de progrès avec chaque commercial qui se situe en écart.
Ce diapositif de compétences permet au manager du développement commercial de mieux optimiser son potentiel de leader capable d’entraîner son équipe, de la motiver et de la faire progresser. Il s'agit de maîtriser les méthodes de l'animation d'équipe au pilotage de l'activité jusqu’à l’intégration de la dimension de manager coach.
 
 
6. Négocier en position de force avec les clients stratégiques
 
Pour créer les conditions d’efficacité optimales pour chacun de ses commerciaux, le manager du développement commercial fait la démonstration de son exemplarité par son implication dans la vente et la négociation commerciale avec les clients grands comptes, stratégiques pour l'entreprise.
 
  La définition du plan de négociation : les zones d'accord possibles et les points non négociables,
  Les principales phases de négociation commerciale avec les clients stratégiques de l'entreprise,
  Les enjeux de la négociation : les indicateurs de performances et analyse des positions,
  Le positionnement dans l'axe de la stratégie de développement de son entreprise,
  Comment synchroniser son comportement de négociateur avec le profil de client ?
  Les tactiques des clients : menaces, dévalorisation, comment évaluer et gérer leur portée réelle,
  Comment progresser vers un accord profitable en affichant son importance dès le départ ?
  Les techniques pour faire adhérer le client à une vision du développement du courant d'affaires,
  Comment négocier sa position de contributeur au développement  commercial du client ?
 
Les entraînements sont réalisés en situation réelle et font appel aux technologies numériques. Ainsi, ces nouveaux acquis techniques permettent, à chaque stagiaire, d’affirmer son professionnalisme constituant les bases de sa légitimité de manager du développement commercial.
 
 
7. Développer et mettre en œuvre son projet professionnel
 
Pour réussir pleinement son projet professionnel, chaque stagiaire développe son propre projet de manager en développement commercial en cohérence avec le référentiel de compétences du métier lui permettant de structurer son processus de professionnalisation.
 
  La définition des axes de projet par chaque stagiaire dans le cadre de ses missions de base qui vont le conduire à la modélisation de son projet professionnel du manager commercial,
  La définition d’une stratégie marketing dans le cadre de son expertise de manager pour chacune des missions, conformément à la stratégie de professionnalisation,
  La formalisation des plans d'action opérationnels pour déployer et réussir la réalisation de son projet professionnel dans les conditions optimales,
  La validation de son projet professionnel sur le plan de la maîtrise opératoire de sa mise en œuvre, de sa faisabilité et sur le plan des capacités du stagiaire à le réaliser,
  La mise au point des modalités d’accompagnement de projet de professionnalisation post formation sous forme des sessions de télé-coaching individualisées offertes par l'organisme.
 
Cette étape de formation constitue l'ancrage des compétences acquises par le stagiaire qui devient capable de réaliser les missions positionnées dans le champ du métier de manager du développement commercial au sein des entreprises privées ou publiques ou des organismes spécialisés.
 
 
Ingénierie de formation
 
La fourniture d'une documentation technique complète fait partie intégrante de cette prestation de formation. Il s'agit d'un support pédagogique de base qui vous permet de consulter les sujets exposés lors de différentes étapes de formation du manager du développement commercial. Bref, elle constitue un dossier de référence sur cette formation et les thèmes abordés.

L'ingénierie de formation, mise à disposition des stagiaires est validée sur la base des critères de performance intégrant la notion du retour sur investissement aussi bien pour les stagiaires que pour leur entreprise. Les supports pédagogiques ainsi constitués répondent aux impératifs tels que :
 
  Ils contiennent tous les éléments techniques et méthodologiques abordés pendant la formation,
  Ils servent en tant que fil conducteur pédagogique tout au long de cette formation,
  Ils constituent des ressources méthodologiques pour appliquer les nouveaux acquis,
  Ils servent de référentiel de pour le déploiement de son projet professionnel.
 
C'est avec clarté et efficacité que ce dispositif méthodologique vous guidera dans l'acquisition de nouvelles compétences en matière du management de développement commercial. Cette formation peut être suivie, sur votre demande, par un coaching de progression qui vous permet de trouver avec votre consultant formateur, des solutions spécifiques à vos attentes professionnelles.

Voilà pourquoi la documentation technique qui vous sera remise lors de cette formation contient environ 150 pages. Il s'agit des fondements méthodologiques de la formation, issus des recherches et des pratiques formalisées par les consultants LCA Performances Ltd.
 
 
Organisation de la formation
 
Cette formation constitue un investissement que l'on ne peut pas se permettre d'entraver par des conditions matérielles et organisationnelles précaires. LCA Performances Ltd prend en charge les repas du midi et les petits déjeuners ainsi qu'un choix de sites offrant le meilleur environnement possible pour une meilleure performance des stagiaires. La durée de la formation du manager du développement commercial est de 3 jours.
 
Dates des formations du manager du développement commercial : 
 
Organisation et dates de la formation du manager commercial
Organisation et dates de la formation du manager commercial
Organisation et dates de la formation du manager commercial
Organisation et dates de la formation du manager commercial
  Salle de formation du manager commercial. Manager commercial : comment mobiliser et motiver votre équipe commerciale et affirmer votre leadership de manager commercial ? 
 
La session de formation du manager du développement commercial se déroule à Paris et Nantes. L'information concernant le lieu de son déroulement est communiquée aux participants dès leur inscription effective. Les réservations de chambres et leurs prises en charge sont assurées individuellement par chaque participant ainsi que les frais de déplacement. Le nombre des stagiaires inscrit à cette formation est limité afin que chacun puisse bénéficier d'un suivi pédagogique personnalisé. Les formations sont maintenues quel que soit le nombre de participants inscrits.

Les formations débutent à 9 h 00 et se terminent vers 17 h 30. Nous suggérons aux participants de se présenter sur les lieux de formation 15 minutes en avance, ils seront accueillis par le consultant formateur autour d'un petit déjeuner.
 
 
Méthodes pédagogiques
 
Cette formation du manager de développement commercial s'appuie sur un dispositif complet de méthodes pédagogiques interactives fondées sur des mises en situations réelles des stagiaires. Vos objectifs professionnels feront l'objet de travaux personnalisés pendant la formation et serviront de support aux thèmes développés.  Le présent parcours formation est déployé en 3 phases :
 
Avant la formation du manager du développement commercial
Avant cette formation, vous serez invité à réaliser les travaux préparatoires. Il s'agit des travaux qui vont vous permettre :
 
Programme formation du manager du développement commercial : méthodes pédagogiques  D'accéder aux contenus préparatoires, rassembler les ressources et préparer votre formation.
Programme formation du manager du développement commercial : méthodes pédagogiques   De réaliser le diagnostic de vos potentialités en matière du management commercial.
Programme formation du manager du développement commercial : méthodes pédagogiques  De se mettre en phase avec les objectifs de formation et des contenus du programme.
Programme formation du manager du développement commercial : méthodes pédagogiques  De communiquer au formateur les grilles de dépouillement des diagnostics pour le traitement.
 
Pendant la formation du manager du développement commercial
Le processus pédagogique est synchronisé avec votre profil et votre contexte professionnel afin d'optimiser l'intégration de nouvelles compétences, en matière du management commercial.
 
Programme formation du manager du développement commercial : méthodes pédagogiques  S'approprier de nouvelles compétences à l'aide d'une pédagogie de mises en situation réelle.
Programme formation du manager du développement commercial : méthodes pédagogiques  De relier ces compétences avec vos objectifs dans une dynamique fonctionnelle.
Programme formation du manager du développement commercial : méthodes pédagogiques  De développer une approche de la formation personnalisée d'optimisation de vos ressources.
Programme formation du manager du développement commercial : méthodes pédagogiques   De déployer les plans d'action de progression au niveau de votre projet de manager commercial.
 
Après la formation du manager du développement commercial
Avant la fin de cette formation, chaque participant développe ses plans d'action de progrès qui vont se traduire par une mise en application, dans le contexte professionnel de chaque stagiaire. Ces plans d'action de progrès sont suivis par des actions de télécoaching, après la formation, sur demande du participant. Il s'agit notamment :
 
Programme formation du manager du développement commercial : méthodes pédagogiques   De communiquer au formateur un bilan de l'état d'expérience, 3 mois après la formation,
Programme formation du manager du développement commercial : méthodes pédagogiques   D'évaluer la réalisation des plans d'action de progrès en termes d'applications pratiques,
Programme formation du manager du développement commercial : méthodes pédagogiques  De définir en commun les nouveaux objectifs de progression dans son projet professionnel.
 
Le bilan final du retour sur investissement de la formation s'effectue 6 mois après la formation pour s'assurer que la réalisation des plans d'action de progrès est effectuée en conformité avec les critères de performance définis.
 
 
Modalités d'inscription
 
Pour la présente formation du manager du développement commercial, une convention vous sera établie par l'organisme de formation LCA Performances Ltd, enregistré auprès de la DIRECCTE d'Ille de France sous le N° 11753415275. L'inscription à cette session de formation est nécessairement accompagnée du règlement à l'ordre de LCA Performances Ltd, sauf en cas de prise en charge par un OPCA avec subrogation de paiement.
 
Élément significatif d'inscription à la formation du manager du développement commercial La facture est établie en double exemplaire : le premier est destiné au service de comptabilité, le second exemplaire constitue le document annexe à la convention.
Élément significatif d'inscription à la formation du manager commercial L'attestation de présence est adressée après le stage. Ces documents vous permettent de compléter votre dossier concernant cette formation. Vous recevez également une attestation de formation certifiant que le stagiaire a suivi le programme formation du manager du développement commercial.
Élément significatif d'inscription à la formation du manager commercial En cas d'empêchement pour un participant d'assister effectivement à la session à laquelle il est inscrit, l'entreprise peut lui substituer un autre collaborateur avec l'accord de l'organisme de formation.
Élément significatif d'inscription à la formation du manager commercial Pour toute annulation faite moins de 15 jours avant le début de la formation, l'organisme de formation se réserve le droit de facturer les frais d'annulation correspondant à 100% du prix de la formation.
Élément significatif d'inscription à la formation du manager commercial En cas d'abandon ou d'absence d'un participant au cours de la session de formation, la formation sera facturée en totalité.
Élément significatif d'inscription à la formation du manager commercial Dans le cas de force majeure, l'organisme LCA Performances Ltd se réserve le droit d'ajourner la présente session de formation. Dans cette hypothèse, le montant des droits d'inscription sera intégralement remboursé.
 
Ce programme de formation est la propriété de l’Institut de formation, LCA Performances Ltd, conformément à la législation française et internationale sur le droit d’auteur et la propriété intellectuelle, tous les droits de reproduction sont réservés. L’affichage du contenu, la modification de ce programme de formation sur un support électronique ou sur un support papier sont interdits, sauf autorisation écrite de la société LCA Performances Ltd. Tout contrevenant à cette protection fera l'objet de poursuites.
 
 

 
 
 
 
 
 


Formation pour le manager du développement commercial inscription en ligne
 
DUREE : 3 jours
 
 
 
DATES :


 
 
 
LIEU : PARIS-NANTES
 
 
 
PRIX : 2150,00€ NET
 
 
Formation pour le manager du développement commercial : télécharger le programme
Formation pour le manager du développement commercial en intra entreprise
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  Pour avoir la certitude que cette formation correspond bien à votre attente, n'hésitez pas à contacter nos consultants, ils vous conseilleront sur la pédagogie utilisée, l'adéquation de la formation à vos objectifs et à vos compétences professionnelles.  
     
 
 
     
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