Formation professionnelle ressources humaines LCA Performances Ltd
 
 
 

Formation négociation commerciale

Les clients ont considérablement renforcé leur talent de négociateur. Le principe en est simple. Il consiste à vous demander d’entrée une concession inacceptable. L’objectif n’est ni de bloquer la négociation, ni d’obtenir l'impossible. C’est une tactique d’une redoutable efficacité. Ce n’est pas la seule, il y en a aussi beaucoup d’autres, et vous découvrirez dans cette formation comment les déjouer à votre avantage, toutes, avec une simplicité déconcertante.

Si vous faites face à une forte pression sur les prix et que vos clients sont toujours plus exigeants, voire déstabilisants, vous êtes conscient que la maîtrise du processus de négociation commerciale est une compétence indispensable pour réussir dans votre métier. Cette formation s'adresse aux managers commerciaux, ingénieurs d'affaires, technico-commerciaux ayant une expérience des techniques de vente.
 
Élément significatif de la formation négociation commerciale  Comment synchroniser votre style de négociation avec le profil de client réputé difficile ?
Élément significatif de la formation négociation commerciale Quelles méthodes déployer pour optimiser la préparation de vos négociations ?
Élément significatif de la formation négociation commerciale Comment structurer votre démarche pour être efficace face aux acheteurs professionnels ?
Élément significatif de la formation négociation commerciale Comment faire face aux techniques de négociation propres à l’acheteur ?
Élément significatif de la formation négociation commerciale Quelles techniques de négociation maîtriser pour mieux défendre ses marges ?
 
Lors de cette formation à la négociation commerciale, vous découvrirez comment utiliser le levier de la réciprocité, car il provoque le sentiment chez l'acheteur d’être redevable et vous saurez comment vous en servir à volonté. Dans une négociation commerciale, si vous faites un effort, vous montrez votre volonté de construire la solution mais vous incitez aussi l’acheteur à agir de la sorte pour que le mécanisme de réciprocité fonctionne.

Vous saurez comment relancer et réussir une négociation commerciale, oser agir même dans des situations déséquilibrées où tout semble perdu d’avance. Cette formation à la négociation commerciale vous fournit les clés pour négocier selon la typologie de vos interlocuteurs, adapter votre stratégie et faire les bons choix pour défendre vos marges pied à pied et jouer « gagnant-gagnant » en toutes circonstances.

Objectifs de formation négociation commerciale

Ce parcours de formation à la négociation commerciale va vous permettre d'acquérir des moyens et des techniques dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs commerciaux. Voici les objectifs que cette formation à la négociation commerciale vous permet d'atteindre :
 
Objectif de formation négociation commerciale Identifier et analyser le contexte de votre client-cible sur le plan stratégique, économique, marketing pour construire une démarche commerciale gagnante,
Objectif de formation négociation commerciale  Décrypter avec précision les stratégies des acheteurs et apprendre à s'en servir comme point d'appui dans la conduite de négociation,
Objectif de formation négociation commerciale  Comprendre les acheteurs : leurs stratégies, leurs objectifs, leurs contraintes et les traduire en points d’appui pour votre stratégie de négociation commerciale,
Objectif de formation négociation commerciale  Préparer avec discernement vos négociations, dans un contexte spécifique de chaque client et maîtriser les mécanismes de la négociation pour mieux défendre vos marges,
Objectif de formation négociation commerciale  Donner du sens à votre négociation et l'inscrire dans la stratégie client sur le long terme par la maîtrise des principes techniques de négociation avec tous les profils d'acheteur.
 
Le consultant-formateur de cette formation négociation commerciale aura le plaisir de vous accueillir, et de vous accompagner personnellement dans ce challenge. Les entraînements de négociation sont individualisés et centrés sur la préparation de votre démarche commerciale, la construction de vos propres stratégies de négociation selon la spécificité de chaque client.
 

Programme de formation négociation commerciale

1. L'évolution des stratégies d'achat des clients
 
Dans cette séquence de formation à la négociation commerciale vous découvrirez comment décoder avec précision les stratégies des acheteurs et de leurs entreprises et vous en servir comme point d'appui dans la conduite de négociation.
 
Programme de formation négociation commerciale : stratégies d'achat des clients  Comprendre les stratégies de négociation commerciale des acheteurs et des groupes de distribution,
Programme de formation négociation commerciale : stratégies d'achat des clients  Le nouvel environnement économique, son impact sur la vie des entreprises,
Programme de formation négociation commerciale : stratégies d'achat des clients  La psychologie des acheteurs et ses conséquences stratégiques sur la négociation commerciale,
Programme de formation négociation commerciale : stratégies d'achat des clients  Les leviers de l'optimisation de la rentabilité des achats des entreprises,
Programme de formation négociation commerciale : stratégies d'achat des clients  Comment identifier les accélérateurs de profit du client,
Programme de formation négociation commerciale : stratégies d'achat des clients  Comment cerner l'état d'esprit, les profils et les intérêts des acheteurs,
Programme de formation négociation commerciale : stratégies d'achat des clients  Les missions stratégiques des acheteurs au sein des entreprises,
Programme de formation négociation commerciale : stratégies d'achat des clients  La stratégie d'achat des entreprises et les objectifs individuels des l'acheteurs,
Programme de formation négociation commerciale : stratégies d'achat des clients  L'acheteur, en tant qu'acteur stratégique au sein d'une équipe : marketing, développement, production.
 
Réalisée dans une dynamique de mise en situation réelle, cette phase de formation permet de construire une stratégie de négociation commerciale opérationnelle. Les exercices d’entraînements pratiques sont créés à partir des situations les plus représentatives provenant du contexte professionnel de chaque participant.
 
 
2. La définition des Plans Stratégiques Clients
Cette séquence de formation à la négociation commerciale vous permet de préparer avec efficacité vos prochaines négociations, dans un contexte spécifique de chaque client. Il s’agit notamment de travailler sur :
 
  Les critères de choix d'une stratégie de négociation commerciale spécifique pour chaque client cible,
  L'analyse des stratégies des entreprises et leurs impacts sur les politiques d'achat,
  La définition des objectifs de négociation par typologie, les besoins et les priorités du client,
  Les critères de performances des entreprises clientes dans la stratégie de négociation,
  L'élaboration d'une stratégie de négociation,
  La définition de seuil de rupture probable lors du processus de négociation,
  La logique de hiérarchisation de la position stratégique d'achat de chaque client cible,
  L'évaluation de pouvoir réel de l'acheteur, ses ressources véritables, ses contraintes réelles,
  La construction d'un argumentaire adapté aux contraintes du client.
L’appropriation des outils et des méthodes pour préparer, organiser, structurer vos plans d'action stratégiques par entreprise vous permet d’optimiser vos performances commerciales lors de chaque négociation et de pérenniser la fidélisation du client.
 
 
3. Les entraînements à la négociations commerciale
 
Les entraînements pratiques sont centrés sur la maîtrise de différentes stratégies donnant un véritable sens à vos négociations et inscrites dans la stratégie de l'entreprise ou d'une enseigne sur le long terme.
 
  Les paramètres du plan de négociation : les zones d'accord possibles et les points non négociables,
  Les principales phases de négociation commerciale,
  Les enjeux de la négociation : les indicateurs de performances, analyse des positions, points de rupture,
  Le positionnement dans l'axe de profil du client et de la stratégie de développement de son entreprise,
  Comment synchroniser son comportement de négociateur avec le profil de client ?
  Les tactiques des acheteurs : menaces, dévalorisation, comment évaluer et gérer leur portée réelle,
  Comment progresser vers un accord profitable en affichant son importance dès le départ ?
  Les techniques pour faire adhérer le client à une vision du développement du courant d'affaires,
  Comment vendre votre position de fournisseur contributeur au développement  commercial du client ?
 
Les entraînements sont réalisés en situation réelle et font appel aux technologies numériques. Ainsi, ces nouveaux acquis techniques vous permettent d’affirmer votre professionnalisme constituant les bases de votre légitimité de négociateur.
 
 
4. Maîtriser les situations difficiles lors d'une négociation commerciale
 
Lors de cette séquence de formation à la négociation commerciale, vous découvrirez comment renforcer l'impact de votre leadership de négociateur et avec quelles ressources l'alimenter pour l'amener à s'affirmer efficacement chaque fois que vous êtes amené à négocier dans des situations à risque.
 
  Le diagnostic de votre style en matière de négociation commerciale,
  La cartographie des zones d'efficacité et d'inefficacité face à une pression forte du client,
  La découverte de vos potentialités, vos forces et vos faiblesses en situation de négociation,
  Comment décrypter les styles des clients, leurs profils comportementaux et leurs attitudes types,
  La définition de votre positionnement de négociateur par rapport aux 3 principaux profils d’acheteurs,
  Comment s'adapter efficacement à chaque style d'acheteur ?
  Les méthodes pour agir efficacement en toutes situations de négociation commerciale,
  Les entraînements à la maîtrise des techniques de négociation gagnant-gagnant.
 
Développer son leadership de négociateur commercial par une meilleure connaissance de soi et une application rigoureuse des méthodes de négociation avec les clients de tous profils pour mieux convaincre, persuader ou gérer efficacement une situation difficile.
 
 
Ingénierie de formation
 
La fourniture d'une documentation technique complète fait partie intégrante de cette prestation de formation. Il s'agit d'un support pédagogique de base qui vous permet de consulter les sujets exposés lors de différentes étapes de formation à la négociation commerciale. Bref, elle constitue un dossier de référence sur cette formation et les thèmes abordés.

L'ingénierie de formation, mise à votre disposition, est validée sur la base des critères de performance intègrent la notion du retour sur investissement aussi bien pour les stagiaires que pour leur entreprise. Les supports pédagogiques ainsi constitués répondant aux impératifs tels que :
 
Ils contiennent tous les éléments techniques et méthodologiques abordés pendant la formation,
  Ils servent en tant que fil conducteur pédagogique tout au long de cette formation,
  Ils constituent des ressources méthodologiques pour appliquer avec efficacité les nouveaux acquis,
  Ils servent de référentiel de compétences pour le déploiement de sa stratégie de négociation.
 
C'est avec clarté et efficacité que ce dispositif méthodologique vous guidera dans l'acquisition de nouvelles compétences en matière de la négociation commerciale. Cette formation peut être suivie, sur votre demande, par un coaching de progression qui vous permet de trouver avec le votre consultant formateur, des solutions spécifiques à vos attentes professionnelles.

Voilà pourquoi la documentation technique qui vous sera remise lors de cette formation contient environ 150 pages. Il s'agit des fondements méthodologiques de la formation, issus des recherches et des pratiques formalisées par les consultants LCA Performances Ltd.
 
 
Organisation de la formation
 
Cette formation constitue un investissement que l'on ne peut pas se permettre d'entraver par des conditions matérielles et organisationnelles précaires. LCA Performances Ltd prend en charge les repas du midi et les petits déjeuners ainsi qu'un choix de sites offrant le meilleur environnement possible pour une meilleure performance des stagiaires. La durée de la formation à la négociation commerciale est de 3 jours.
 
Dates des prochaines formations à la négociation commerciale  : 
 
Organisation et dates de la formations à la négociation commerciale Paris les : 3, 4 et 5 novembre 2014
Organisation et dates de la formations à la négociation commerciale Paris les : 4, 5 et 6 février 2015
Organisation et dates de la formations à la négociation commerciale Paris les : 27, 28 et 29 avril 2015
Organisation et dates de la formations à la négociation commerciale Paris les : 24, 25 et 26 juin 2015
Organisation et dates de la formations à la négociation commerciale Paris les : 7, 8 et 9 septembre 2015
Organisation et dates de la formations à la négociation commerciale Paris les : 28, 29 et 30 octobre 2015
  Salle de formation négociation commerciale 
 
Les sessions de formation à la négociation commerciale se déroulent à Paris. L'information concernant les lieux de leurs déroulement est communiquée aux participants dès leur inscription effective. Les réservations de chambres et leurs prises en charge sont assurées individuellement par chaque participant ainsi que les frais de déplacement. Le nombre des stagiaires inscrit à cette formation est limité afin que chacun puisse bénéficier d'un suivi pédagogique personnalisé. Les formations sont maintenues quel que soit le nombre de participants inscrits.

Les formations débutent à 9 h 00 et se terminent vers 17 h 30. Nous suggérons aux participants de se présenter sur les lieux de formation 15 minutes en avance, ils seront accueillis par le consultant formateur autour d'un petit déjeuner.
 
 
Méthodes pédagogiques
 
Cette formation à la négociation commerciale s'appuie sur un dispositif complet de méthodes pédagogiques interactives fondées sur des mises en situations réelles des stagiaires. Vos objectifs professionnels feront l'objet de travaux personnalisés pendant la formation et serviront de support aux thèmes développées.  Le présent parcours formation est déployé en 3 phases :
 
Avant la formations à la négociation commerciale
Avant cette formation, vous serez invité à réaliser les travaux préparatoires. Il s'agit des travaux qui vont vous permettre :
 
D'accéder aux contenus préparatoires, rassembler les ressources et préparer votre formation.
  De réaliser le diagnostic de vos potentialités en matière de la négociation commerciale.
  De se mettre en phase avec les objectifs de formation et des contenus du programme.
  De communiquer au formateur les grilles de dépouillement des diagnostics pour le traitement.
 
Pendant la formations à la négociation commerciale
Le processus pédagogique est synchronisé avec votre profil et votre contexte professionnel afin d'optimiser l'intégration de nouvelles compétences, en matière de la négociation commerciale.
 
  S'approprier de nouvelles compétences à l'aide d'une pédagogie de mises en situation réelle.
  De relier ces compétence avec vos objectifs de dans une dynamique fonctionnelle.
  De développer une approche de la formation personnalisée d'optimisation de vos ressources.
  De déployer les plans d'action de progression au niveau de votre stratégie de négociation commerciale.
 
Après la formations à la négociation commerciale
Avant la fin de cette formation, chaque participant développe ses plans d'action de progrès qui vont se traduire par une mise en application, dans le contexte professionnel de chaque stagiaire. Ces plans d'action de progrès sont suivis par des actions de télécoaching, après la formation, sur demande du participant. Il s'agit notamment :
 
  De communiquer au consultant formateur un bilan de l'état d'expérience, 3 mois après la formation,
  D'évaluer la réalisation des plans d'action de progrès en termes d'applications pratiques,
  De définir en commun les nouveaux objectifs de progression dans son projet professionnel.
 
Le bilan final du retour sur investissement de la formation s'effectue 6 mois après la formation pour s'assurer que la réalisation des plans d'action de progrès est effectuée en conformité avec les critères de performance définis.
 
 
Modalités d'inscription
 
Pour la présente formation à la négociation commerciale, une convention vous sera établie par l'organisme de formation LCA Performances Ltd, enregistré auprès de la DIRECCTE d'Ille de France sous le N° 11753415275. L'inscription à cette session de formation est nécessairement accompagnée du règlement à l'ordre de LCA Performances Ltd, sauf en cas de prise en charge par un OPCA avec subrogation de paiement.
 
Point significatif concernant les modalités d'inscription formations à la négociation commerciale La facture est établie en double exemplaire : le premier est destiné à votre service comptabilité, le second exemplaire constitue le document annexe à la convention.
Point significatif concernant les modalités d'inscription formations à la négociation commerciale  L'attestation de présence vous sera adressée après le stage. Ces documents vous permettent de compléter votre dossier concernant cette formation. Vous recevez également une attestation de formation certifiant que vous avez suivi le programme formation à la négociation commerciale.
Point significatif concernant les modalités d'inscription formations à la négociation commerciale  En cas d'empêchement pour un participant d'assister effectivement à la session à laquelle il est inscrit, l'entreprise peut lui substituer un autre collaborateur avec l'accord de l'organisme de formation.
Point significatif concernant les modalités d'inscription formations à la négociation commerciale  Pour toute annulation faite moins de 15 jours avant le début de la formation, l'organisme de formation se réserve le droit de facturer les frais d'annulation correspondant à 100% du prix de la formation.
Point significatif concernant les modalités d'inscription formations à la négociation commerciale En cas d'abandon ou d'absence d'un participant au cours de la session de formation, la formation sera facturée en totalité.
Point significatif concernant les modalités d'inscription formations à la négociation commerciale  Dans le cas de force majeure, l'organisme LCA Performances Ltd se réserve le droit d'ajourner la présente session de formation. Dans cette hypothèse, le montant des droits d'inscription sera intégralement remboursé.
 

 

 
 
 
 
 
 


Inscription en ligne à la formation négociation commerciale
 
DUREE : 3 jours
 
 
 
DATES : 3-5 novembre 2014
4-6 février 2015
27-29 avril 2015
24-26 juin 2015
7-9 septembre 2015
28-30 octobre 2015
 
 
 
LIEU : PARIS
 
 
 
PRIX : 1970,00€ NET
 
 
Télécharger le programme de formation négociation commerciale
Demande de formation en entreprise négociation commerciale
Demande de devis formation négociation commerciale
 
Contact LCA Performances Ltd pour la formation négociation commerciale
 
  Pour avoir la certitude que cette formation correspond bien à votre attente, n'hésitez pas à contacter nos consultants, ils vous conseilleront sur la pédagogie utilisée, l'adéquation de la formation à vos objectifs et à vos compétences professionnelles.  
     
 
 
     
  LCA Performances LTD
37, rue d'Amsterdam
75008 - Paris
 
  Tél. :
Fax : 
01 42 26 07 54
01 42 25 09 88 
 
  E-mail : lcaperformances@wanadoo.fr  
 
 
 
 
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