Formation négociation commerciale

Formation négociation commerciale

Négociation commerciale : comment décrypter les stratégies des clients et s'en servir comme point d'appui dans la conduite de négociation commerciale ?

Les clients ont considérablement renforcé leur talent de négociateur. Le principe en est simple. Il consiste à vous demander d’entrée une concession inacceptable. L’objectif n’est ni de bloquer la négociation, ni d’obtenir l'impossible. C’est une ruse d’une redoutable efficacité. Ce n’est pas la seule, il y en a aussi beaucoup d’autres, et vous les découvrirez dans cette formation comment les déjouer, toutes, avec une simplicité déconcertante. Lisez le programme formation négociation commerciale

Si vous faites face à une forte pression sur les prix et que vos clients sont toujours plus exigeants, voire déstabilisants, vous êtes conscient que la maîtrise du processus de négociation commerciale est une compétence indispensable pour réussir vos ventes. Cette formation s'adresse aux managers commerciaux, ingénieurs d'affaires, technico-commerciaux rompus à la pratique des techniques de vente.

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Comment synchroniser votre style de négociation selon le contexte et la connaissance du profil de client ?

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Quelles méthodes déployer pour optimiser la préparation de vos négociations et maîtriser l’entretien en face à face en adoptant le comportement efficace ?

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Comment structurer votre démarche pour être efficace en entretien de négociation face aux acheteurs professionnels ?

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Comment faire face aux techniques de négociation propres à l’acheteur et s’affirmer face aux tactiques de dévalorisation, voire de disqualification ?

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Quelles techniques maîtriser pour gérer efficacement ses émotions et mieux défendre ses propositions commerciales ?

Dans cette formation à la négociation commerciale, vous découvrirez également comment utiliser le levier de la réciprocité qui fonctionne à merveille, car il provoque le sentiment chez l'acheteur d’être redevable et vous saurez comment vous en servir à volonté. Dans une négociation commerciale , si vous faites un effort, vous montrez votre volonté de construire la solution mais vous incitez aussi l’acheteur à agir de la sorte pour que le mécanisme de l’échange fonctionne. Réservez votre participation à la formation négociation commerciale

Vous saurez comment relancer et réussir une négociation commerciale, oser agir même dans des situations déséquilibrées où tout semble perdu d’avance. Cette formation à la négociation commerciale vous fournit les clés pour négocier selon la typologie de vos interlocuteurs, adapter votre stratégie et faire les bons choix pour défendre vos marges pied à pied et jouer « gagnant-gagnant » en toutes circonstances. Si l’acheteur a le sentiment que la négociation est construite au point que chaque contrepartie est une monnaie d’échange, alors vous réunissez les conditions pour conclure ensemble.

Objectifs de formation négociation commerciale

Ce parcours de cette formation à la négociation commerciale va vous permettre d'acquérir des moyens et des techniques dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Voici les objectifs que cette formation à la négociation commerciale vous permet d'atteindre :

	Identifier et analyser le contexte évolutif de votre marché-cible sur le plan culturel, stratégique, économique, marketing, juridique, social pour chaque client,
	Élaborer un panorama stratégique de son évolution à moyen et long terme,
	Intégrer les changements les plus récents du secteur en s'appuyant sur des « politiques clients » pour construire votre propre stratégie,
	Décoder efficacement les stratégies des acheteurs et apprendre à s'en servir comme point d'appui dans la conduite de négociation commerciale,
	Comprendre les acheteurs : leurs stratégies, leurs objectifs, leurs contraintes et les traduire en points d’appui pour votre stratégie de négociation commerciale,
	Préparer avec discernement vos négociations, dans un contexte spécifique de chaque client,
	Maîtriser efficacement les mécanismes de la négociation pour faire face aux pressions des acheteurs,
	Donner du sens à votre négociation et l'inscrire dans la stratégie de client sur le long terme,
	Maîtriser les principales techniques de négociation commerciale gagnante,
	Augmenter vos performances de négociateur avec tous les profils d'acheteurs.
	Analyser votre propre comportement et celui de vos interlocuteurs en situation de blocage.

Le consultant-formateur de cette formation négociation commerciale aura le plaisir de vous accueillir, et de vous accompagner personnellement dans ce challenge. Les entraînements de négociation sont individualisés et centrés sur la préparation de votre démarche commerciale, la construction de vos propres stratégies de négociation commerciale selon la spécificité de chaque client.

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Programme de formation à la négociation commerciale

I. L'évolution des stratégies d'achat de vos clients cibles

Dans ce module de négociation commerciale vous découvrirez comment décoder avec précision les stratégies des enseignes ou des entreprises et vous en servir comme point d'appui dans la conduite des négociations.

	Comprendre les stratégies de négociation commerciale des entreprises et des groupes de distribution,
	Le nouvel environnement économique, son impact sur la vie des entreprises, son influence sur la psychologie des acheteurs et ses conséquences stratégiques sur la négociation commerciale,
	Les leviers de la rentabilité des achats des entreprises : analyser le compte d'exploitation et identifier les accélérateurs de profit du distributeur,
	Cerner l'état d'esprit et les intérêts des acheteurs, leurs rôles et leurs missions stratégiques au sein des entreprises ou des points de vente,
	La stratégie d'achat des entreprises industrielles, de services, de distribution et les objectifs individuels des l'acheteurs,
	L'acheteur, en tant qu'acteur stratégique au sein d'une équipe : marketing, développement des ventes, merchandising, logistique...

Réalisé dans une dynamique de projet du développement commercial, ce module permet de construire une stratégie de négociation commerciale opérationnelle. Les exercices d’entraînements pratiques sont crées à partir de l’expérience du consultant et des situations les plus représentatives provenant du contexte professionnel de chaque participant.

II. La définition des Plans Stratégiques Entreprise

Cette formation à la négociation commerciale vous permet de préparer avec efficacité vos prochaines négociations, dans un contexte spécifique de chaque client. Il s’agit notamment de :

	Définir les critères qui vont influencer les choix d'une stratégie de négociation commerciale spécifique pour chaque client cible,
	Intégrer l'analyse des stratégies des entreprises et leurs contributions aux objectifs commerciaux figurant dans vos priorités commerciales,
	Construire votre Plan Stratégique Entreprise et fixer les objectifs par typologie des besoins selon les priorités préétablies,
	Élaborer la stratégie de négociation à partir des éléments de performances des entreprises clientes à acheter et du « seuil de rupture probable lors du processus de négociation »,
	Mettre en œuvre la logique de hiérarchisation des cliente cibles et la traduire en outil de décision et de suivi grâce à une grille d’analyse de la position stratégique de chaque client cible,
	Apprécier le pouvoir exprimé par l'acheteur, ses ressources véritables, ses contraintes réelles,
	Élaborer votre argumentation pour l'adapter aux contraintes de l'entreprise ou du point de vente.

L’appropriation des outils et des méthodes pour préparer, organiser, structurer vos plans d'action stratégiques par entreprise vous permet d’optimiser vos performances commerciales lors de chaque négociation et de pérenniser la fidélisation du client.

III. Les entraînements à la négociations commerciale

Les entraînements pratiques sont centrés sur la maîtrise de différentes stratégies donnant un véritable sens à vos négociations et inscrites dans la stratégie de l'entreprise ou d'une enseigne sur le long terme.

	Préparer votre plan de négociation selon les paramètres constitutifs du plan de développement, identifier les zones d'accord possibles et les points non négociables,
	Structurer les phases de négociation commerciale par entreprise : enjeux de la négociation, élaboration des indicateurs de performances, analyse des positions affichées, points de rupture,
	Positionner votre démarche dans l'axe du profil comportemental du client et de la stratégie de développement de son entreprise,
	Adapter vos comportements de négociateur en fonction du profil de client et du type de négociation, afin de discerner ses véritables objectifs,
	Corriger les orientations de négociation commerciale en s'exerçant au maniement des concessions et d'utilisation des règles de réciprocité pour obtenir une contrepartie à toute concession,
	Déjouer les principaux pièges de l'acheteur : les tactiques les plus fréquentes, menaces, dévalorisation, comment évaluer leur portée réelle,
	S'appuyer sur la logique des intérêts pour progresser vers un accord profitable en affichant son importance dès le départ de la négociation commerciale,
	Faire adhérer le client à une vision du développement du courant d'affaires, vendre votre position de « fournisseur contributeur à son développement ».

Les entraînements sont réalisés en situation réelle et font appel aux technologies numériques. Ainsi, ces nouveaux acquis techniques vous permettent d’affirmer votre professionnalisme constituant les bases de votre légitimité de négociateur.

IV. Maîtriser les situations de blocage lors d'une négociation commerciale

Développer son leadership de négociateur par une meilleure connaissance de soi et une application rigoureuse des méthodes de négociation avec les clients de tous profils ainsi qu'avec les entreprises représentant toutes les activités professionnelles.

	Réaliser le diagnostic de votre style en matière de négociation commerciale : prendre conscience de la cartographie des zones d'efficacité et d'inefficacité face à une pression forte du client,
	Découvrir vos potentialités, vos dominantes, vos forces et vos faiblesses en situation de négociation qui vous vont vous indiquer avec précision votre marge de manœuvre possible,
	Décrypter les styles des clients, leurs profils comportementaux et leurs attitudes types,
	Adopter les comportements adéquats en situation de tension et définir votre positionnement par rapport aux 3 principaux styles d’acheteurs,
	Comment s'adapter efficacement à chaque style d'acheteur et maîtriser vos émotions pour agir efficacement en toutes situations de négociation commerciale,
	S’approprier des techniques de communication dans la logique « gagnant-gagnant » pour influencer, intéresser, convaincre et persuader, les acheteur et sortir de l’impasse.

Ici, dans cette formation à la négociation commerciale, vous découvrirez comment renforcer l'impact de votre leadership de négociateur et avec quelles ressources l'alimenter pour l'amener à s'affirmer efficacement chaque fois que vous êtes amené à négocier dans des situations à risque, pour convaincre, persuader, sortir d’une situation critique.

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Support pédagogique formation à la négociation commerciale

La fourniture d'une documentation technique complète fait partie intégrante de notre prestation. Elle vous permet de consulter les sujets exposés lors de différentes étapes de la formation. Elle vous permet également de constituer un dossier de référence sur cette formation à la négociation commerciale et les thèmes abordés.

Voilà pourquoi les supports pédagogiques qui vous seront remis lors de cette formation contiennent entre 150 et 200 pages. Il s'agit des fondements de chaque apport, issus des recherches et des pratiques formalisées par les consultants négociateurs.

L'ingénierie de formation appliquée à la négociation commerciale, mise à votre disposition, est validée sur la base des critères des performances techniques et des succès obtenus par les stagiaires. L'efficacité des outils pédagogiques ainsi construits se focalise sur plusieurs niveaux :

	Ils contiennent toutes les techniques apprises pendant le stage ainsi que les bases méthodologiques de formation à la négociation commerciale,
	Ils sont le fil conducteur du parcours de cette formation négociation commerciale,
	Ils constituent repères, ressources et ouvertures pour appliquer avec efficacité chacune de ces techniques,
	Ils servent de « référentiel » pour la réalisation des travaux de mise en œuvre des nouvelles compétences,
	Ils contiennent également un tableau de bord de mise en œuvre de vos plans d’action de progrès dès la fin de la formation négociation commerciale.

C'est avec clarté et simplicité que cette formation négociation commerciale vous guidera dans l'acquisition de nouvelles compétences qui vous ouvriront les portes de la réussite. Pas à pas, elle va préparer votre parcours aux opportunités à saisir, dont le talent que vous possédez déjà, mais que vous ignorez peut être. Cette formation négociation commerciale peut être accompagnée, sur votre demande, par un coaching qui vous permet d'optimiser vos potentialités et de trouver, avec le consultant, des solutions à vos attentes professionnelles spécifiques.

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Organisation de la formation à la négociation commerciale

Une concentration permanente, une participation active à la formation pendant près de sept heures par jour, constituent une implication importante, que l'on ne peut se permettre d'entraver par un confort insuffisant et des conditions matérielles précaires. Notre organisation prend en charge les aspects matériels tels que : les repas et les petits déjeuners qui favorisent la convivialité, ainsi que notre choix systématique de sites offrant le meilleur environnement possible pour une meilleure performance des stagiaires. La durée de la formation négociation commerciale est de 3 jours.

Dates des prochaines formations négociation commerciale :

Paris les : 1, 2 et 3 février 2012

Paris les : 16, 17 et 18 avril 2012

Paris les : 25, 26 et 27 juin 2012

Paris les : 22, 23 et 24 octobre 2012

Paris les : 17, 18 et 19 décembre 2012

Les sessions formation négociation commerciale se déroulent à Paris. L'information concernant les lieux de leurs déroulement est communiquée aux participants dès leur inscription effective. Les réservations de chambres et leurs prises en charge sont assurées individuellement par chaque participant ainsi que les frais de déplacement. Le nombre de stagiaires inscrits à ce séminaire est limité afin que chacun puisse bénéficier d'un suivi pédagogique personnalisé.

Les formations débutent à 9 heures et se terminent entre 17 et 18 heures. Nous suggérons aux participants de se présenter sur les lieux de stage 15 minutes en avance, ils seront accueillis par le consultant autour d'un café.

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Méthodes pédagogiques

La formation négociation commerciale propose un dispositif complet de méthodes interactives dont l'intégration s'acquiert par des simulations en situations réelles. Vos objectifs professionnels feront l’objet de travaux personnalisés pendant la formation et serviront d'appui aux thèmes développés.

La formation négociation commerciale se déroule en “Training-Group“. Le processus pédagogique est adapté à votre profil professionnel et appuyé par un environnement multimédia, les dossiers personnels, les fiches de travail et de progression. Le parcours formation négociation commerciale est déployé en trois phases :

Avant la formation négociation commerciale
Avant la formation, vous serez invité à réaliser les travaux préparatoires à la négociation commerciale. Il s’agit des travaux préparatoires qui vont vous permettre :

	D’accéder aux synthèses des contenus opératoires, rassembler les ressources, identifier vos objectifs de développement et préparer votre formation à la négociation commerciale.
	D’effectuer le diagnostic de vos potentialités en matière de négociation commerciale.
	De se mettre en phase avec les objectifs pédagogiques permettant une appropriation optimale des contenus pendant la formation négociation commerciale.
	De communiquer au consultant formateur les grilles de dépouillement de différents diagnostics pour le traitement des résultats.

Pendant la formation négociation commerciale
Le processus pédagogique est adapté à votre contexte professionnel et au style de votre profil commercial, afin d’optimiser l'intégration de nouvelles compétences en matière de négociation commerciale à la spécificité de vos objectifs professionnels.

	Appropriation des contenus de formation négociation commerciale par des mises en situation réelle,
	Méthode fondée sur une dynamique interactive reliant les connaissances, les compétences et vos objectifs de performances qui vous sont spécifiques,
	Développement d’une approche personnalisée visant à optimiser vos performances,
	De plus, vous mettrez au point, votre plan d’action de progrès individuel.

Après la formation négociation commerciale
Avant la fin du stage, chaque participant développe ses plans d'action de progrès qui se traduisent par la mise en application de nouveaux acquis dans son contexte professionnel. Cette action est suivie par des actions de télécoaching personnalisées, sur demande du participant.

	Cette intervention s'appuie sur les résultats d'évaluation, de la mise en application des acquis de la formation, qui est effectuée par le stagiaire et communiquée au consultant intervenant 2 mois après la formation négociation commerciale.
	La mise en place d' un accompagnement, basé sur un mode de télécoaching sur demande du participant.
	Les plans d’action constituent la base des opérations de télécoaching individuel, centrés sur la mise en application de nouvelles compétences est réalisé, environ 3 à 6 mois après la formation négociation commerciale.

Le bilan des performances s’effectue 6 mois après la session, de télécoaching sur demande du participant, pour s'assurer que la démarche a bien été appliquée par les stagiaires dans leur pratique opérationnelle.

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Modalités d'inscription au séminaire négociation commerciale

Une convention de formation est établie par l'organisme de formation LCA Performances, enregistré auprès de la Direction Régionale de la Formation Professionnelle d'Ile de France sous le numéro 11753415275.

La facture est établie en double exemplaire : le premier est destiné à votre service comptabilité, le second exemplaire constitue le document annexe à la convention.

L'attestation de présence, elle vous sera adressée après la formation. Ces documents vous permettent de compléter votre dossier concernant cette action de formation à la négociation commerciale. Vous recevez également une attestation de formation certifiant que vous avez suivi dans son intégralité la formation : négociation commerciale.

En cas d'empêchement pour un participant d'assister effectivement à la session à laquelle il est inscrit, l'entreprise peut lui substituer un autre collaborateur avec l'accord de l'organisme de formation.

Pour toute annulation faite moins de 15 jours avant le début du stage, l'organisme de formation se réserve le droit de facturer les frais d'annulation correspondant à 100% du prix du stage négociation commerciale.

En cas d'abandon ou d'absence d'un participant en cours de stage, le stage sera facturé en totalité.

Dans le cas de force majeure, l'organisme de formation se réserve le droit d'ajourner ce stage, au plus tard une semaine avant la date prévue. Dans cette hypothèse, le montant des droits d'inscription sera intégralement remboursé.

Toute inscription à une session est nécessairement accompagnée du règlement à l'ordre de LCA Performances Ltd, sauf dans le cas où la formation est prise en charge directement par un organisme paritaire collecteur.

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