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Quelque soit la taille de votre
entreprise, l’action prioritaire de sa force de vente
passe par la phase de prospection soutenue afin
d’atteindre les objectifs de l’activité commerciale et
de son développement. Comment prospecter avec
efficacité, même lorsque vous appelez un décideur qui
n'attend pas votre appel, qui ne vous connaît pas, qui
ne connaît pas votre entreprise, qui est en train de
faire autre chose, qui a déjà un fournisseur et en plus
qui a le sentiment d’être dérangé ?
Comment passer le barrage du standard ou du secrétariat,
comment diriger l’entretien et réfuter les objections,
comment obtenir le rendez-vous souhaité, comment
conclure la vente, toutes ces étapes et méthodes, après
cette formation,
n’auront plus aucun secret pour vous.
Lisez le programme de formation
prospection commerciale
Ce séminaire, prospection par téléphone, s’adresse aussi
bien aux commerciaux terrain pour lesquels le téléphone
et l’internet prennent une part de plus en plus
importante de leur temps de contact client, que pour les
forces de vente sédentaires pour lesquelles il s'agit
d'un métier à part entière. Il s’adresse également à
toutes les personnes de l'entreprise qui ont pour
mission de prolonger l'action commerciale sous forme de
qualité de service.
Que vous soyez débutant ou commercial expérimenté, qui
cherche à se perfectionner, les entraînements pratique
tout au long de ce séminaire vous permettront d’acquérir
les réflexes, les outils et les méthodes d’une
prospection téléphonique réussie. Ainsi, vous vous
imposerez face à des interlocuteurs qui, eux aussi,
maîtrisent parfaitement les principes et les techniques
de la communication commerciale.
En trois jours, cette formation prospection téléphonique
vous permet d’acquérir ces compétences techniques pour
donner une image chaleureuse,
écouter, questionner, reformuler et comprendre les
besoins de vos l'interlocuteurs, donner envie
d'en savoir plus et de
conclure efficacement vos ventes.
Voilà pourquoi la
prospection téléphonique requiert un
savoir faire pointu pour élargir votre clientèle,
rentabiliser vos démarches commerciales et augmenter vos
chances de réussite. Réservez
votre participation à la formation prospection
commerciale
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Voici les
objectifs que ce séminaire vous
permet d'atteindre : |
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Maîtriser les
techniques de communication
en situation de prospection
commerciale et ajuster ses
attitudes aux différentes
typologies de clients et de
prospects. |
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S'entraîner aux
techniques de la communication
commerciale pour donner dès les
premières secondes l’image d’une
entreprise tournée vers ses
clients. |
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Repérer les
occasions de faire une offre de
produit ou de service et la
formuler une manière motivante
pour le prospect. |
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Savoir traiter
les objections de façon juste,
méthodique, adapté à la
typologie du prospect, et
conclure la vente avec
efficacité. |
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Piloter une
opération de prospection
commerciale conformément à la stratégie
marketing et aux objectifs de
développement de votre
entreprise. |
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Développer et
entretenir un « vivier de cibles
» pour disposer en permanence
d’un nombre suffisant de
prospects à contacter. |
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Planifier
les actions de « prospection
téléphonique » à partir des
critères de ciblages préétablis. |
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Construire un
« plan d’appel » adapté aux
besoins de chaque « cible
client/prospect ». |
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Optimiser son
activité commerciale par la
transformation des besoins
détectés en chiffre d’affaire. |
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| Le
consultant et le concepteur de cette
formation prospection commerciale aura le plaisir
de vous accueillir, et de vous
accompagner personnellement dans ce
challenge. Un séminaire comme celui-ci
vous permettra d'accomplir de véritables
exploits commerciaux.
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I. Les bases d'une
communication commerciale performante
Ce parcours de formation
à la prospection commerciale va vous
permettre d'acquérir des moyens et
des techniques de communication dont
vous avez besoin pour atteindre plus
facilement vos objectifs commerciaux. |
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La réalisation du
diagnostic de vos attitudes
spontanées en situation de
prospection commerciale. |
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L'analyse de votre « position
relationnelle » en situation de
communication commerciale. |
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Le repérage des
conséquences que chaque type
d’attitude peut produire face au
client. |
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Les méthodes pour
comprendre les attitudes de vos
interlocuteurs et savoir comment
s’ajuster en conséquence. |
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Les entraînements
à l’usage des techniques de
communication commerciale
active. |
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La conception
d'un plan d’action personnel
pour corriger les dérapages dus
aux comportements professionnels
non contrôlées. |
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| Ici, vous découvrirez comment communiquer
avec efficacité, même lorsque
vous appelez un décideur qui
n'attend pas votre appel, qui ne
vous connaît pas, qui ne connaît
pas votre entreprise, qui est en
train de faire autre chose, qui
a déjà un fournisseur et en plus
qui a le sentiment d’être
dérangé ? |
| |
| II.
Le développement
de son efficacité à la
prospection commerciale |
| Que vous soyez débutant ou commercial
expérimenté, qui cherche à se
perfectionner, les entraînements
pratiques tout au long de ce
séminaire vous permettront
d’acquérir les réflexes, les
outils et les méthodes d’une
prospection commerciale
réussie. |
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|
Les entraînements
à la prise de contact
avec les différents
types de clients et au
traitement commercial
leurs besoins. |
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L'appropriation des
méthodes de
questionnement et de
reformulation pour créer
des conditions
favorables à la vente. |
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L'intégration de la
notion d’offre dans le
réflexe commercial :
savoir exprimer la
fonction principale d’un
produit ou service,
évoquer ses avantages
pour le client et
conclure la vente. |
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Les
techniques pour
maîtriser les situations
conflictuelles telles
que les réclamations, le
refus d’accepter une
proposition, les fausses
objections... |
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Comment
transformer toutes ces
situations en
opportunités
commercialement
exploitable
? |
|
|
| Ainsi, vous vous imposerez face à des
interlocuteurs qui, eux aussi,
maîtrisent parfaitement les
principes et les techniques de
la communication commerciale. |
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III. Les entraînements
à la pratique de la prospection
commerciale
Cette formation prospection commerciale
vous permet d’acquérir les compétences techniques pour
donner une image chaleureuse,
écouter, questionner, reformuler et comprendre les
besoins de vos clients, donner envie
d'en savoir plus et de
conclure efficacement vos ventes. |
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La mise
au point de
l'organisation
personnelle : les
fichiers, la
clarification des
objectifs de
prospection commerciale, le choix
des cibles prioritaires. |
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La
synchronisation et la
planification des
activités de prospection
avec son
manager commercial. |
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La
définition des scénarios
du déroulement des
entretiens de
prospection commerciale
à partir d’un plan
d’appel. |
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Les
techniques qui font
franchir les barrages. |
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L'élaboration des fiches
« mobiles d’achat » pour
chacun de vos produits
ou services. |
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Les
techniques pour détecter
le bon interlocuteur et
identifier « ses propres
mobiles d’achat ». |
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Les
méthodes de traitement
des objections et
d'argumentation en
s'appuyant sur de
caractéristiques et des
avantages spécifiques de
votre l’offre. |
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L'élaboration d'un plan
de transfert des
nouvelles compétences et
des acquis
organisationnels du
séminaire dans son
action commerciale au
sein de son propre
entreprise. |
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|
| Comment passer le
barrage du standard ou du
secrétariat, comment diriger
l’entretien et réfuter les
objections, comment obtenir le
rendez-vous souhaité, comment
conclure la vente, toutes ces
étapes et méthodes, après ce
séminaire, n’auront plus aucun
secret pour vous.
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La fourniture
d'une documentation technique complète
fait partie intégrante de notre
prestation. Elle vous permet de
consulter les sujets exposés lors de
différentes étapes du séminaire. Elle
vous permet également de constituer un
dossier de référence sur cette formation
prospection commerciale et les thèmes abordés.
Voilà pourquoi les supports pédagogiques
qui vous seront remis lors de ce
séminaire contiennent entre 200 et 300
pages. Il s'agit des fondements de
chaque apport, issus des sciences et des
pratiques formalisées par les
consultants.
L'ingénierie de
formation prospection commerciale,
mise à votre disposition, est validée
sur la base des critères des
performances techniques et des succès
obtenus par les stagiaires. L'efficacité
des outils pédagogiques ainsi construits
se focalise sur plusieurs niveaux : |
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Ils contiennent
toutes les techniques apprises pendant
le stage ainsi que les bases
méthodologiques de la
formation prospection commerciale, |
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Ils sont le fil
conducteur du parcours de cette formation
prospection commerciale, |
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Ils constituent
repères, ressources et ouvertures pour
appliquer avec efficacité chacune de ces
techniques, |
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Ils servent de
« référentiel » pour la réalisation des
travaux de mise en œuvre des nouvelles
compétences, |
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Ils contiennent
également un tableau de bord de mise en
œuvre de vos plans d’action de progrès
dès la fin de la
formation prospection commerciale. |
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| C'est avec clarté et simplicité
que cette formation prospection commerciale vous guidera dans
l'acquisition de nouvelles compétences qui vous
ouvriront les portes de la réussite. Pas à pas,
elle va préparer votre parcours aux opportunités
à saisir, dont le talent que vous possédez déjà,
mais que vous ignorez peut être. Cette formation
prospection commerciale peut être accompagnée, sur votre demande, par un coaching qui vous permet d'optimiser vos
potentialités et de trouver, avec le consultant,
des solutions à vos attentes professionnelles
spécifiques.
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Une concentration permanente,
une participation active au
séminaire pendant près de sept
heures par jour, constituent une
implication importante, que l'on
ne peut se permettre d'entraver
par un confort insuffisant et
des conditions matérielles
précaires. Notre organisation
prend en charge les aspects
matériels tels que : les repas
et les petits déjeuners qui
favorisent la convivialité,
ainsi que notre choix
systématique de sites offrant le
meilleur environnement possible
pour une meilleure performance
des stagiaires. La durée de la
formation prospection
commerciale
est de 2
jours. |
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Dates
des prochaines formations
prospection commerciale :
Paris les : 6,
7 juillet 2009
Paris les : 28,
29 octobre 2009 |
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Les sessions
formation prospection
commerciale se déroulent à Paris.
L'information concernant les
lieux de leurs déroulement est
communiquée aux participants dès
leur inscription effective. Les
réservations de chambres et
leurs prises en charge sont
assurées individuellement par
chaque participant ainsi que les
frais de déplacement. Le nombre
de stagiaires inscrits à ce
séminaire est limité afin que
chacun puisse bénéficier d'un
suivi pédagogique personnalisé.
Les formations débutent à 9
heures et se terminent entre 17
et 18 heures. Nous suggérons aux
participants de se présenter sur
les lieux de stage 15 minutes en
avance, ils seront accueillis
par le consultant autour d'un
café.
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La formation prospection commerciale propose un
dispositif complet de méthodes
interactives dont l'intégration
s'acquiert par des simulations en
situations réelles. Vos objectifs
professionnels feront l’objet de
travaux personnalisés pendant le
séminaire et serviront d'appui aux
thèmes développés.
La
formation prospection commerciale se déroule en “Training-Group“.
Le processus
pédagogique est adapté à votre
profil
professionnel et appuyé par un
environnement multimédia, les
dossiers personnels, les fiches de
travail et de progression.
Le parcours formation prospection
commerciale est
déployé en trois phases : |
Avant le
séminaire
Avant le séminaire,
vous serez invité à réaliser les
travaux préparatoires à la formation
prospection commerciale. Il s’agit des
travaux préparatoires qui vont vous
permettre :
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D’accéder aux
synthèses des contenus opératoires,
rassembler les ressources,
identifier les objectifs de
développement et préparer votre
formation prospection commerciale. |
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D’effectuer le
diagnostic de vos potentialités en
matière de prospection commerciale. |
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De se mettre en phase
avec les objectifs pédagogiques
permettant une appropriation
optimale des contenus pendant la
formation prospection commerciale. |
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De communiquer au
consultant formateur les grilles de
dépouillement de différents
diagnostics pour le traitement des
résultats. |
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Pendant le séminaire
Le processus
pédagogique est adapté à votre
contexte professionnel et au style
de votre profil, afin d’optimiser
l'intégration de nouvelles
compétences en matière de
prospection commerciale
à la spécificité de vos objectifs
professionnels.
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Appropriation des
contenus de formation prospection
commerciale par
des mises en situation réelle, |
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Méthode fondée sur
une dynamique interactive reliant
les connaissances, les compétences
et vos objectifs de performances qui
vous sont spécifiques, |
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Développement d’une
approche personnalisée visant à
optimiser vos performances, |
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De plus, vous mettrez au
point, votre plan d’action de
progrès individuel. |
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Après le séminaire
Avant la fin du
stage, chaque participant développe
ses plans d'action de progrès qui se
traduisent par la mise en
application de nouveaux acquis dans
son contexte professionnel. Cette
action est suivie par des actions de
télécoaching personnalisé.
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Cette intervention
s'appuie sur les résultats
d'évaluation, de la mise en
application des acquis du séminaire,
qui est effectuée par le stagiaire
et communiquée au consultant
intervenant 2 mois après la
formation prospection commerciale. |
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La mise en place d'
un suivi individuel, basé sur un
accompagnement associant l'action de
télécoaching et vidéo conférences. |
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Les plans d’action
constituent la base des opérations
de télécoaching individuel, centrés
sur la mise en application de
nouvelles compétences est réalisé,
environ 3 à 6 mois après la
formation prospection commerciale. |
Le bilan des performances s’effectue
6 mois après la session de
télécoaching pour s'assurer que la
démarche a bien été appliquée par
les stagiaires dans leur pratique
opérationnelle.
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Une convention de formation est établie par
l'organisme de formation LCA Performances,
enregistré auprès de la Direction Régionale de
la Formation Professionnelle d'Ile de France
sous le numéro 11753415275. |
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La facture est établie en double exemplaire : le
premier est destiné à votre service
comptabilité, le second exemplaire constitue le
document annexe à la convention. |
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L'attestation de présence, vous sera
adressée après le stage. Ces documents vous
permettent de compléter votre dossier concernant
cette action de formation. Vous recevez
également une attestation de formation
certifiant que vous avez acquis le niveau
correspondant au programme de ce séminaire. |
|
En cas d'empêchement pour un participant
d'assister effectivement à la session à laquelle
il est inscrit, l'entreprise peut lui substituer
un autre collaborateur avec l'accord de
l'organisme de formation. |
|
Pour toute annulation faite moins de 15 jours
avant le début du stage, l'organisme de
formation se réserve le droit de facturer les
frais d'annulation correspondant à 100% du prix
du stage. |
|
En cas d'abandon ou d'absence d'un participant
en cours de stage, le stage sera facturé en
totalité. |
|
Dans le cas de force majeure, l'organisme de
formation se réserve le droit d'ajourner ce
stage, au plus tard une semaine avant la date
prévue. Dans cette hypothèse, le montant des
droits d'inscription sera intégralement
remboursé. |
|
Toute inscription à une session est
nécessairement accompagnée du règlement à
l'ordre de LCA Performances Ltd, sauf dans le
cas où la formation est prise en charge
directement par un organisme paritaire
collecteur.
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MODALITÉS
D'INSCRIPTION |
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| DATES : |
6-7 juillet 2009
28-29 octobre 2009 |
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LIEU : |
PARIS |
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PRIX : |
1250,00€ NET |
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| CONTACT LCA
|
LCA
Performances Ltd
37, rue d'Amsterdam
75008 - Paris |
|
Tél. :
Fax : |
01 42 26 07 54
01 42 26 09 88 |
|
| lcaperformances@wanadoo.fr |
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